大幅面产品需要产品细分来满足行业需求――爱普生双五色大幅面打印机新品发布专访

文章转自IT168 2009-11-14发布

【IT168 产品访谈】2009年11月,爱普生在北京浮士德西餐厅举办了主题为“全速出击 双道共赢”的大幅面打印机新品发布会。本次发布会上,爱普生首次推出业内双五色产品Epson Stylus Pro 9710/7710。和过去针对广告设计行业不同,此次发布的两款新品主要面向CAD/GIS、广告图文输出和版式/报业打样等高速打印行业。产品通过双五色设计,大幅度提高了设计图的打印速度,同时还延续了爱普生颜料墨保存性好的特点。

此次产品发布提供了一个重要的信息,即大幅面发展将从过去相对单一的广告设计行业,逐渐进行产品细分,来满足不同行业的专业需求。

爱普生在大幅面产品做出如此的调整,其重要的产品战略和未来发展规划,编辑随后和爱普生大幅面相关事业部高层进行了一次更为深入的沟通。从沟通中,爱普生高层表示,随着市场的发展,大幅面从集中需求转化到产品细分满足不同行业需求的趋势,已经势在必行。

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被访人:
爱普生(中国)有限公司 大幅面产品事业部副部门经理刘波 先生
爱普生(中国)有限公司 大幅面产品事业部市场科经理 王嘉宁 先生

问:2000年和2004年是国内工程领域用户采购和应用大幅面打印机的高峰年,从去年底开始,很多用户开始考虑对过去采购的大幅面设备进行更新换代。今年,爱普生推出新品正逢其时。那么,在推出新品后的一段时间,爱普生是否有相应的促销或优惠政策?
刘波:今天是新产品的发布,新品的正式销售应该从这个月开始。现在还没有具体的渠道促销计划,我们要观察一段时间,根据市场情况作出具体的调整。

问:爱普生认为中国大幅面印机市场的发展情况和发展潜力怎么样?
刘波:中国大幅面打印机的市场针对不同的行业、不同的用户,其需求存在非常大的差异:比如国内很多高端行 业,像影像、印刷、艺术品复制行业等,对产品最基本的要求是高品质、是能做出很好的收藏级的作品;一些广告、喷绘、CAD/GIS行业则对打印速度要求非 常高,但对打印品质要求相对差一些。近几年来,整个打印机市场的发展或研发趋势也是针对三个方面——高品质、高速度,还有满足一些行业的特殊需求。

谈到爱普生,我们从99年开始制作大幅面印机以来,一直以“提供最好的打印品质”为爱普生的研发宗旨,服务高端行业。从前几年开始,爱普生在具有高品质输出需求的市场,所占份额或者说已经达到一个很高的水平。而随用户的需求和市场的发展的变化,爱普生这几年也有一定的变化,比如这次推出双五色高速产品,是针对需要高速打印的行业,比如版式打样、广告输出行业等,满足他们的高速需求。后续爱普生也会针对一些特殊行业的特殊应用提供一些特殊的产品,可能它们的销量不会很大,但是能够针对行业的特殊应用,解决一些最直接的问题。

问:可以这样理解么:中国市场目前在追求高品质、并往高速度的方向走?
刘波:中国只有一部分市场用户在追求高品质,而图文输出、广告输出等行业对品质方面的追求并不是很高,它们主要追求的是速度。国外的用户会用爱普生的产品打海报、制作教育贴画和其他很多东西,而国内的用户在打印这些东西时往往不要求高品质,只要速度快就好。国外用户会从环保、打印品质等方方面面对打印机进行评估。而在国内,很多行业只是针对其特殊需求选择产品,对环保、品质要求相对差一些

问:国内市场也在发展,虽然现在对品质要求不是很高,但这方面在未来一定会逐渐提高。针对这种现象,爱普生有没有采取一些策略或者措施来教育或引导国内市场?
刘波:6月份Epson Stylus Pro GS6000上市的时候,爱普生针对国内广告图文市场提出“微喷写真TM”这一新的概念。旨在在目前广告图文市场档次低、收费低的状况下,能够利用爱普生高 品质的输出,提升整个市场的水平。如果市场内大家都不赚钱,这个市场实际上将越来越萎缩。事实上很多国外的公司有进入中国市场的需要,但很多国外的大型公 司进入国内市场时,发现国内很多广告图文的输出品质是达不到要求的,不得不花高价在其他国家制作后拿到国内。所以爱普生希望推出“微喷写真TM”的概念后, 能有一个新的标准,能有非常好的输出品质,提升中国广告图文输出市场的整体水平。

这实际上也是借鉴在影像市场上提出的“艺术微喷TM”概念。前几年中国的影像市场发展的很不好,照片冲印的价格越来越低,很多冲印店都倒闭了。而老百姓的需求实际上越来越多,对品质的要求也越来越高,但是能够 满足高端用户高品质输出需求比较少。前几年爱普生推出“艺术微喷TM”概念以后,中国整个影像收藏行业和高端照片的输出方面,产生了新的发展变化。过几天华 辰影像艺术品拍卖将在北京举行,其中很多作品都是采用“艺术微喷TM”输出的,这在前几年是根本没有的,而是在爱普生“艺术微喷TM”概念推出后发生的市场变 化。爱普生希望推出“微喷写真TM”概念以后,在不远的将来,市场能提供给用户更高品质的作品。

一个很好的示例是最近一家爱普生“艺术微喷TM”工作室接到了一个国外大公司的订单,制作一些高品质的店面里的海报和其他装饰性的东西。据了解这家大公司以前都在新加坡完成这些输出,因为他们要求 所有喷绘的作品颜色必须完全一致,而国内没有任何一家广告喷绘公司做得到。而此次这家公司选择爱普生“艺术微喷TM”工作室,说明爱普生高品质的市场推广对 广告喷绘市场起到了很好的促进作用。

问:双五色是指在CMYK和照片黑上每个打印头都增加了一倍是吗?
王嘉宁:爱普生新推出的TFP微压电打印头是一个十通道的打印头,在Epson Stylus Pro7910/9910上,这十通道是打十种颜色墨水的。但高速打印市场对品质要求没有那么高,但对速度要求非常高,所以爱普生把 十通道的喷头做了一个双五色的设计,使用两排喷嘴打一个颜色。墨水系统是青、黄、鲜洋红加上照片黑和粗面黑,一共五种颜色,每一个颜色使用TFP的两排喷 头打印。原来Epson Stylus Pro7910/9910是一排喷嘴即360个喷嘴打印一种颜色,Epson Stylus Pro7710/9710是两排喷嘴即720个喷嘴打印一个颜色,速度得到双倍提升。爱普生认为,这种高速度,品质又相对来说不错的产品,是更适合高速打印市场的产品。

问:我曾经去拜访过一家设计院,那里的工作人员说他们很少采购大幅面打印机,一是因为成本有点偏高,二是觉得维护成本偏高,专业性要求强。设计院中全都是做设计的,没有专业维护人员。那么,爱普生大幅面打印机方面有没有针对这些行业用户做一个定期的回访或者维护?
王嘉宁:首先爱普生从产品设计本身,也就是在设计打印机时,就一直在为客户更便捷的使用而努力,包括切刀的改进,上纸方式的改进。熟悉大幅面印机的都知道,原来所有的大幅面印机,上纸的时候都需要一个很长的杆,然后把纸卷插进去,而现在爱普生的用户只需要把两个适配器插在纸卷两端就可以了。

另外,其他品牌的机器在维护当中可能遇到很多问题,很多时候是在于技术不同。比如有些设备使用热发泡打印头,就要经常更换打印头,而爱普生使用独有的微压电打印头,长寿命不需要更换,日常只需要换墨盒就可以了。所以,本身爱普生的打印机日常维护的工作就很少。

还有爱普生现在针对大幅面打印机推出了包含打印头在内的一年免费上门维修服务。这样,爱普生的用户在使用过程中一是遇到的问题少,二是即使出现问题,在一年之内爱普生公司也会上门修理,减少很多麻烦。

除此之外,爱普生服务网点在全国非常多,而且连续多年得到中国服务满意度金奖。

问:颜料墨确实是爱普生的一个特色,请问爱普生是如何确保在打印输出的时候,墨头始终是湿润的状态?
王嘉宁:针对微压电打印头爱普生的确有一个机械组件、一个类似于托盘似的东西,在设备日常不用的时候,保护打印头处于良好的状态。但是在实际使用中,爱普生并不建议用户长久的不使用打印机,因为任何打印机,尤其是喷墨打印机如果长久不使用的话,对于打印头都是不利的。为了避免有打印头堵头或者色彩不准确的现象,爱普生都会建议自己的客户不要长久的不开机。而机器若放了一年,在重新开机的时候,爱普生都会建议一定要重新清洗打印头。对于普通、常规的用户,即使在不用的情况下,也建议尽量每个月开一次机。现在很多实际使用爱普生大幅面打印机的客户,对于这方面并没有提出过质疑。

问:关于成本这方面,相比之前的前一代机器Epson Stylus PRO 7910/9910,这两款新品在成本上有没有进一步降低?因为毕竟没有追求高的品质,只追求快速。
王嘉宁:从实际耗材成本上来讲,新品跟之前的机器是差不多的,因为使用的都是爱普生的技术,尤其在使用的都是爱普生原装耗材的时候,基本上成本是一样的。但是像这两款新品投放的行业,很多时候使用的是描图纸、涂料纸,甚至是普通纸,而爱普生产品的介质适用性非常广泛,很多国产低成本的纸张与爱普生产品的兼容性都很好,所以这方面会为用户节省不少成本。但是像高品质市场,会使用照片类、粗面类或美术类纸张,为了确保高品质,我们都建议用户一定要使用爱普生原装介质进行输出。

问:在广告行业,Epson Stylus PRO 9710/7710主打的制作种类是什么?
刘波:在广告制作方面来说,我们从客户处了解到,现在除了特别宽幅的户外广告、灯箱广告外,更多的是做易拉宝、海报,其数量在所有广告制品里是最大的。此外还有海报,像超市和家电卖 场里的促销海报等。这两款新品的幅面是44英寸和24英寸,主要是针对户内广告制品的。大家看到现场我们打印了几张店面促销的海报,从打印海报的速度和打 印海报的品质来说,Epson Stylus PRO 9710/7710从颜色、从速度角度,与其他品牌的产品相比都有很大的提升。

问:爱普生大幅面打印机Epson Stylus PRO GS6000的客户反映还是不错的,算是一个里程碑的产品。这两款新品是否也同样具有里程碑意义呢?
刘波:以前爱普生的产品主要针对的是高端市 场,像影像、印刷、艺术品复制等。今年Epson Stylus PRO GS6000上市,Epson Stylus PRO 9710/7710上市,标志着爱普生进入一个新市场。今年Epson Stylus PRO GS6000上市以后,爱普生在广告市场做了非常好的推广,比如在今年7月份,爱普生第一次参加了广告大展——第十七届上海国际广告技术设备展览会,此后 在广告方面的活动也非常多,包括参加广告TOP100的颁奖典礼。

王嘉宁:像我们部门经理黄伟贤在致辞的时候讲得,Epson Stylus PRO 9710/7710将成为我们全速出击高速打印市场的先头部队。为什么这样说呢?首先爱普生从传统优势领域开始推出高速产品,后续再不断地把爱普生先进的 技术应用到新的产品里。所以,在这个高速打印的市场里,后续爱普生可能会推出更多应用领域更广的产品。这也就是今天提到的先头部队的概念。

问:爱普生在新品推出后是否会与工程师做一些面对面的交流,让他们有机会接触新的产品?
刘波:Epson Stylus PRO 9710/7710上市后,在CAD/GIS行业中,爱普生会着重在设计单位、设计院或者跟设计相关的部门推广。从2006年开始,爱普生一直在做设计院 巡展:我们把机器拿到设计院,一两周的时间,让设计院的工作人员自己使用、做一些测试,跟原来的产品对比等。在今年下半财年(10月份开始),爱普生会安 排在20多个城市的设计院巡展,也会参加一些相关展会。此外,一些制造企业,比如机械设计行业用户也是关注重点。

问:在软件方面,新品做了哪些改进?
王嘉宁:软件这方面,这两款机器都由随机赠送的软件。例如,针对CAD的线条输出,提供HDI驱动, 支持AutoCAD从2004版本到2010版本。在GIS行业,爱普生和一些国内大的GIS软件的开发商,包括MapGIS和SUPER MAP,长期以来都有很好的合作。例如和MapGIS的合作,爱普生大幅面所有打印机上市后,都会把驱动嵌入到软件系统里面去,MapGIS软件直接可驱 动爱普生的打印机进行输出。爱普生与国内软件商的合作非常频繁,而且针对很多行业都有整体的解决方案。

问:这两款新品对于数码印刷行业有哪些优势?会集中在哪些应用层面?
刘波:从印刷行业来说,爱普生以前最大的优势是做一些商业打样,但在版式打样领域则有些是其他品牌的产品。Epson Stylus PRO 9710/7710,使爱普生的产品在速度方面得到了很好的提升,很好的切入了版式打样的领域。这样对于印刷行业来说,从版式打样到商业打样再到最后的印 刷,爱普生可以系统地为客户提供一套完整的解决方案。

问:针对数码印刷这个市场,爱普生对这两款产品有什么样的推广计划呢?
刘波:最近爱普生也在跟一些合作伙伴针对打样的流程和专门的打样软件进行沟通,最爱普生也会在明年与一些合作伙伴一起做巡展。

问:每一款爱普生的产品都有一个概念,比如环保、品质。那么爱普生会使用什么概念推动终端客户市场接受这两款机器?
王嘉宁:这两款产品强调的是双五色、高速度。当然还有很多其他技术优势,比如爱普生微压电打印头等,但是首先要让客户认识到,这两款机器速度非常高,不 仅速度非常高,而且生产效率非常高。以往强调速度时,大家都习惯于单纯强调速度,但这个速度不一定是生产实际应用的速度。而这两款机器强调的是用户实际生 产的效率能有多少。在照片纸上打印时,最高分辨率下可达到8.9个平方,这对于图文用户来说是完全可以接受的,4-6个平方对他们来说已经是比较好的效 果;而这两款机器在涂料纸上可以实现接近20平方/小时的速度;输出海报时,在质量完全可接受的情况下,速度可达46平方/小时。所以我们强调实际的高速 生产效率,还不仅仅强调快。

问:广告行业客户盈亏的生产量是怎样的?
王嘉宁:就广告制作行业来说现在的价格差异比较 大,比如只做低端输出,他的卖价很低的话,我们很难去考量。在艺术品复制行业,爱普生推广“艺术微喷TM”工作室,没有人问盈亏这样的问题,因为客户知道只 要买了爱普生的产品就是可以赚钱的,因为行业所有人已经接受了“艺术微喷TM”这个概念。在广告喷绘行业则不然。爱普生之所以要推出“微喷写真TM”这个高端 输出概念,是希望大家不要打价格战,不要停留在只关注价格是多少,多长时间能收回成本的层面上,而是通过新概念的建立,通过品质的提升,把客户的盈利点提 升,进而给整个广告喷绘行业带来新的、健康的经营方式。

问:爱普生大幅面产品的今年的销售情况如何?
刘波:近一两年 全球的金融危机使得中国市场各个行业的发展发生了很大的变化。在大幅面印机市场,根据IDC的数据,今年大幅面打印机的销售量比去年下降7.7%。但今年 上半财年(从四月份到九月份)爱普生大幅面打印机总代理的出货总体增加了49%。IDC等数据研究机构会问为什么会提高这么多?这得益于几年以来,爱普生 成功塑造和维护的输出品质最高的产品形象。爱普生已占据高端市场,比如影像、印刷和艺术品复制。现在爱普生从品质要求最高的市场向品质要求不是很高的市场 去覆盖,低端品质需求的用户或者稍微低端一点的市场就能够有更多的用户,比较容易地接受爱普生大幅面打印机的产品,所以在整体市场销量下滑的情况下,爱普 生还能提高。这说明爱普生有能力和实力推动市场的发展变化,也是成就销售情况很好的一个原因。所以我希望在爱普生双五色机器上市之后,特别是“微喷写真TM”的概念被更多的用户接受之后,爱普生会有一个更好的提升。